Sales 2.0 – Zukunft Vertrieb

Der Stein wurde durch Metall ersetzt, das Pferd durch das Auto, der Arbeiter durch die Maschine, das Festnetztelefon durchs Handy, die Brieffreundschaft durch SMS, der Stammtisch durch Facebook, der Prospekt durch HTML oder pdf., der Vertriebler durch……

Substitution ist eine der größten Gefahren für Unternehmen, die in der Unternehmensstrategie (gerne) verdrängt wird bzw. die notwendigen Veränderungen nicht eingeleitet werden. Warum nicht; Unternehmen bestehen aus Menschen, diese verändern sich nicht gerne, nur wenn es schon fast zu spät ist.

Aber nun zum Kern: “Wie lange wird es den Vertriebsmitarbeiter (vom klassischen Außendienstler bis zum edlen Key Account Manager) noch geben-viele seiner ursprünglichen Aufgaben sind schon obsolet, da sie durch das Internet ersetzt wurden.

Egal ob prospekt.pdf, e-shop, Preiskalkulatoren, Bestell und Garantieabwicklung,…ich brauche(will auch) keinen Sales dafür. Aber natürlich für die Neukundenakquisition, da brauchen wir sie. Wenn Ihr Unternehmen noch das Geld dafür hat, Gratulation, günstiger und sicherer ist ein gutes Pageranking bei google.

Das heißt für die Akquisition, für die Information und für die Bestellabwicklung (Postsales) brauche ich keinen Sales, aber natürlich für den Abschluss, denn nur der Sales schafft diesen durch seine Beziehung zum Kunden. Aber jetzt kommt noch Social Media, das auch noch die ” geheimen” Beziehungen des Vertriebsmitarbeiters offen legt,…..

Meine 5 wichtigsten Sales 2.0 – Hypothesen:

  1. Unternehmen, die heute mit ihren Produkten nicht transparent im Internet (homepage, blogs, xing, foren,slideshare, youtube, …) auftreten werden verlieren.
  2. Teile des klassische Sales werden durch Social Media-Kommunikation ersetzt – enormes Kosteneinsparungspotential.
  3. Die klassische Excel-Vertriebssteuerung der Generation X-Vertriebsleiter ist zu wenig, er muss ein Manager 2.0 werden.
  4. Die Aufgabe/Rolle/Verantwortung des Sales gehört in Zeiten von Web x.0 neu überdacht, sowohl von den Sales als auch von den Unternehmen. Die Überschneidung ( tlw. auch Konflikt) zwischen Marketing und Sales wird wachsen.
  5. Als größte Herausforderung für den klassischen Vertrieb sehen Experten den Übergang von einer direkten, persönlichen Kundenansprache hin zu einem webbasierten Vertriebsmodell und der Nutzung der passenden WEB 2.0-Anbieter und Tools.

Eines jedoch bleibt, Unternehmen müssen verkaufen und das stärker den je.

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Eine Antwort auf Sales 2.0 – Zukunft Vertrieb

  1. Gute Thesen. Dennoch würde ich die Mächtigkeit der persönlichen Ansprache nicht vergessen ;-) LG, Alexander Stocker

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